Розмір зарплати торгового представника залежить від декількох факторів. Розберемо їх окремо. Відразу обмовлюся – в кожному окремому випадку може не діяти те чи інше правило. Це пов’язано з тим, що систему зарплат на підприємстві формують живі люди зі своїми тарганами в голові. І дуже часто цим займаються не менеджери з профільною освітою, а власники – в нас це багато людей, які після перебудови подалися в бізнес, всі ці роки пахали в повний зріст, їм ніколи було вивчати економіку, а вже психологію і управління персоналом тим більше . Ті з них, хто до сих пір на плаву, часто діють на минулому досвіді і інтуїції. Та й менеджери рівня РОП (керівник відділу продажів) далеко не завжди добре розбираються в мотивації. Отже.
Розмір організації:
Великі, корпоративні організації мають менеджерів з персоналу, а ті, в свою чергу, намагаються зменшити плинність. Тому мотиваційні програми часто, крім цілком нормальної зарплати, включають в себе і інші смаколики – безкоштовні тренінги, річні бонуси, виїзди на тім-білдінг (з англ. – Будівництво команди, тобто п’янка під наглядом і \ або за участю керівництва) і т.п.
Рідко великі компанії платять сильно менше або більше, середньої з,п в регіоні. Це можуть собі дозволити невеликі компанії з незвичайним асортиментом. Тоді або платять багато, але за рахунок меншої оборотності економлять на кількості співробітників (один чол обробляє 200-400 т \ т (торгових точок) – рідше відвідує). Або платять мало, беруть людей без досвіду, все вивозить на собі початківець з сильною мотивацією на кар’єру, власник зазвичай навмисно підтримує текучку з сильною економією на зарплатах. Така схема часто зустрічається в дрібних компаніях з невисокими вторинними продажами (наприклад, продаж кулерів та питної води – рідко якого клієнта варто прив’язувати до відносин з торгпредом). Цей різновид частіше називається «менеджер з продажу». Перехід в продуктові компанії роздрібним торгпредом для них вважається розвитком кар’єри. Хоча досвід телефонних переговорів і подолання секретаря, як правило, дуже хороший.
Денний маршрут торгового представника повинен складатися виходячи із загальної кількості торгових точок на території, необхідної частоти їх відвідування та вимог компанії.
При складанні маршрутів необхідно враховувати наступні фактори:
1. Мінімальна кількість візитів в день по стандартам компанії – вважається, що якісно торговий представник може обслужити 25-30 ТТ.
2. Торгові точки повинні розташовуватися поблизу одна до одної (оптимально вздовж однієї вулиці або сусідні села в області).
3. Трудовитрати в кожній торговій точці (фізично неможливо в один день об’їхати десять супермаркетів).
Але навіть, якщо компанія абияк відноситься до контролю над твоєю роботою, правильний маршрут тобі все одно буде потрібно з двох причин: По-перше, це дозволить грамотно розпланувати робочий день. По-друге, сумно дивитися на торгпреда, що метушиться по всьому місту з кінця в кінець, по пробках тому що «так треба».
Подолання заперечень зазвичай починається під час презентації, після вашої спроби завершити угоду. Клієнт відмовляється від зробленої Вами пропозиції. Метою подолання заперечень є завершити угоду. Завдання:
з’ясувати причину заперечень
нейтралізувати заперечення,
отримати повторний сигнал покупки,
завершити операцію.
Практично, ви знову проводите всю презентацію.
Одна відмова – не відмова!
Що слідує після відмови клієнта?
Однозначно Ваше питання: «А з чим це пов’язано?». Не можна питати «Чому?». Цей варіант дуже жорсткий, схожий на вимогу відповісти. Вас можуть просто послати. Не варто напружувати клієнта по дрібницях. Простіше вам звикнути задавати ненапряжні запитання.
Отже, ви нагорі воронки, біля витоків презентації. Тільки на цьому етапі ваше завдання не презентувати товар або свою компанію, а тільки ті їх властивості, які можуть задовольнити причини заперечень клієнта. А причини можуть бути будь-які: від незгоди з ціною, до бажання скоріше вас випровадити і, нарешті, збігати в туалет. В останньому випадку може допомогти ваша спостережливість. Якщо клієнт явно турбується і квапить вас, є два непоганих варіанти:
Запропонувати перенести зустріч на зручніший для клієнта час.
Взяти маленьку паузу в переговорах (10-20 хвилин), пояснивши її необхідністю термінового дзвінка. Якщо клієнт погодився – поверніться вчасно і продовжіть презентацію. Він буде вам вдячний.
Одна відмова – не відмова!
Як з’ясувати справжні причини заперечень? Тільки відкритими питаннями (питання, на які не можна відповісти «так» чи «ні»), що дозволяють вислухати клієнта. Часто ми робимо помилку на презентації – говоримо ми, з самого початку. А на початку треба вислухати клієнта. Нехай розповість про наболіле. Те ж і на етапі подолання заперечень.
Адже для того, щоб подолати, треба знати, що саме долати.
Наприклад, клієнт відповідає, що у нього немає місця на полиці. Вам допоможе розвіяти сумніви та підготовка, яку ви робили на етапі Огляду. Не робили? А я попереджав – всі етапи важливі. Саме ДО презентації ви повинні були знайти 2-3 варіанти розміщення вашого товару в т.т. Тоді ви сміливо пропонуєте «пройти в торгівельний зал, щоб обговорити ті варіанти, які, на вашу думку, могли б вирішити це питання». Відразу зазначу: вибираючи варіанти, думайте з точки зору цієї ключової особи. Не можна говорити – «ось цю фігню викиньте, а сюди мій товар поставте». Первинні варіанти повинні бути нейтральними. Дійте як цигани – відкрили вам двері – просуньте хоч ногу, через місяць весь табір тут пропишете.
Ефективність візитів – основний показник якості роботи торгового представника, а точніше – коефіцієнт його корисної дії.
Ефективність візитів показує відсоток завершених вдало по стандартам компанії відвідувань торгових точок (ключові цілі візитів в компаніях різняться, але в основному це продажі).
Ефективність візитів розраховується просто. Наприклад, перед торгпредом стояла задача відвідати 20 торгових точок в день, в 7 з них було зроблено замовлення. 7 поділимо на 20 і помножимо на 100, в результаті 35% візитів виявилися ефективними.
Здавалося б все зрозуміло. Однак перейдемо до суворих реалій польовго життя. Зазвичай компанії вимагають від торгових представників 60, 75 і навіть 90% ефективних візитів в день. Невиконання цього показника нібито свідчить про погану якість роботи працівника. На цій підставі йому занижується змінна частина зарплати, не кажучи вже про моральний тиск. Однак з усією відповідальністю заявляю, подібні вимоги – повна нісенітниця і відносяться скоріше до безкрайньої фантазії керівництва, ніж до практики, а може за цим ховається бажання не платити за роботу. Будемо прагматиками: максимально можлива ефективність візитів торгового представника не перевищує 50% при фіксованому якісному покритті (під яким я розумію покриття, орієнтоване на максимальне охоплення торгових точок на території, що відповідає параметрам охоплення, прийнятим в компанії). Велика ефективність, а деякі почнуть опонувати, наводячи приклади з життя, виникає, якщо торгпред з п’ятисот торгових точок у місті вибирає 60 повністю лояльних і обслуговує їх, роблячи по 100% замовлень на день, що ніяк не можна назвати якісним покриттям. У моїй ситуації місто поділене на п’ять секторів, закріплених за окремим співробітником. На кожній території є торгові точки з різною ємністю і швидкістю проходження товару, сезонністю і лояльністю клієнтів. Тобто території не рівнозначні! Частота відвідувань магазинів і кіосків також може бути різною. При цьому, якщо магазин продає твого товару на 1000 гривень в тиждень і робить одну закупівлю за той же термін, то ніякими технологіями продажів не можна змусити його продавати хоча б на 1500 гривень і робити два замовлення. Що тоді робити торговому представнику, при повторному візиті за один тиждень? Не вписувати його в звіт? Але ж він провів роботу з викладення і витратив багато часу! І навіть якщо тобі вдасться підвищити продажі торговельної точки на 20-30%, все одно магазин буде робити одне замовлення на тиждень, так зручніше персоналу.
Хто-небудь з супервайзерів дорікне торговому представнику: “А чи все з асортименту компанії присутнє в торговій точці? Чи є в магазині недавно запущені в продаж мариновані огірки зі смаком полуниці або жуйка зі смаком часнику? Користуйся моментом, розширюй асортимент, продавай новий продукт! “Тим самим у тебе виробляється комплекс вини, за нібито не якісно виконувану роботу. Моя порада, не йди на поводу! Можливості розширення асортименту в будь-якому магазині обмежені. Швидше за все, або ти “затариш” клієнта погано продающимся товаром, або серйозно зіпсуєш стосунки, постійно випрошуючи дозвіл на введення нових позицій.
Не серйозні і посилання на приклад високооеффектівних західних компаній, де ефективність візитів торгових представників тримається на рівні 75% і вище. Не вір, в західних компаніях приписками займаються на всіх рівнях, реальна ж ефективність близька до тих самих 50%. Торгові представники давно вже знайшли спосіб виходити із ситуації. Продажі просто “розписуються” по торговим точкам. Що заважає тобі, продавши товар великому клієнтові на 5000 грн, показати у звіті три продажі в три різних магазину? Якщо ж супервайзер ловить торгпреда за руку, той починає діяти за іншим варіантом: робота з великими або перспективними, але трудомісткими клієнтами закидається, натомість починається пошук маленьких і зручних магазинчиків, які закуповують ледь не щодня гривнів на сто. І останнє, торговий представник, щиро намагається виконати план по ефективності візитів обов’язково забуде про інші свої функції і, перш за все, про мерчендайзинг. Це погано, чи не так панове супервайзери? Так що думайте головою при виставленні завдань.
Успішний торговий представник не завжди той, хто добре продає, а той, у кого товар в магазинах і кіосках виставлений на кращі місця і в достатній кількості. Поїде супервайзер з аудитом по території, все одно знайде до чого причепитися: там цінник відвалився, там упаковка м’ята,але тим не менш, відзначить: “А Іванов-то працює!” Але це не головна причина. Торговий представник, у якого викладка в порядку, впевнений, що його товар продається, адже навіть при майстерному володінні мистецтвом переговорів і продажів на кращі місця все одно виставляють найкращий товар, і це приємно! Якщо так воно і є, торгового представника поважають в магазинах, як партнера, що приносить прибуток; конкуренти із заздрістю дивляться на його викладку: одні діловито націлюючись, намагаються зрушити, зменшити або взагалі прибрати, інші, давно махнувши рукою – «мовляв, пройдисвіт, у нього все схвачено ! », або« йому компанія стільки грошей для точки відвалила! Куди нам! »
Але так було не завжди. Колись, після отримання нової території, торгового агента чекала вкрай несприятлива обстановка і постійні відмови, засновані на стандартній фразі: “Все одно викладати нікуди”. Щоб хоч якось врятувати ситуацію твій колега жалісливо просив: «Можна, я на скотчі приліплю?» Але й це не завжди допомагало. Однак минали тижні, місяці і вже до кінця року територія перетворилася. Ні, вона не стала зразком досконалості, на це пішов ще один важкий рік, але все-таки щось рішуче змінилося.
Давайте, поміркуємо, що допомогло торговому в цій нелегкій справі? Далі »
Нумерична (чисельна, кількісна) дистрибуція відображає відсоток присутності товару в торгових точках на який-небудь території (у тебе, в місті, в регіоні, країні).
Давай розглянемо приклад, щоб мати розуміння.
Скажімо, ти – торгпред фірми – виробника шоколадок «А», «В» і «С». На твоїй території є 100 магазинів і кіосків. Шоколад «А» в наявності у 36 торгових точках, «В» в 3, «С» в 79, отже, нумерична дистриб’юція по першому найменуванню – 36/100 = 36%, по другому – 3% і по третьому 79%.
Багато компаній використовують показник нумеричної дистрибуції, як головний параметр оцінки діяльності торгового представника і компанії в цілому. Передбачається, що чим у більшій кількості магазинів і кіосків товар буде присутній, тим краще він буде продаватися кінцевому споживачу. Приходить покупець в один магазин, там стоїть пляшка оцту, в іншій, в третій, четвертий, п’ятий і, врешті-решт, не витримує оцтової атаки і купує. «Все удача!» – Радісно потирають руки маркетологи та керівники відділів продажів, тепер залишається тільки підтримувати досягнутий рівень дистрибуції, такий щоб, коли оцет закінчиться в п’ятому магазині, його без зусиль можна буде купити в найближчому кіоску. Але подібні міркування залишаються лише теорією, що не заважає втім, вірити в неї як в абсолютну істину. Про ступінь омани свідчить той факт, що багато маркетологів щиро заявляють: «Дайте мені нумеричну дистрибуцію в 60%, ТТ і тоді ми запустимо рекламну підтримку». Але ж без реклами товар вмирає, особливо новий. Так і висять трупики чиєїсь розумової активності по вітринах.
Практика показує, що нарощування нумеричної дистрибуції заради дистрибуції шлях в нікуди. Адже в цьому випадку не враховуються споживчі властивості товару, характеристики торгових точок, розподіл його покупців. Нерозумно виставляти дорогі віскі в маленькому сільському магазинчику в сотні кілометрів від найближчої залізничної станції. Але головним негативним наслідком є напруженість у відносинах з торговими точками, яким пропонується власними грошима вибудовувати нумеричну дистрибуцію для фірми, ризикувати, купуючи товар з неясними перспективами.
До речі це нерідко обертається проти самих же компаній-постачальників. Торгові представники давно навчилися вирішувати проблему без зайвих зусиль. Наприклад, у вітрині вивішується муляж або справжня упаковка, вітрина наглухо забивається цвяхами і ще одна одиниця продукції віддається безкоштовно, для продажу. Персонал торгових точок давно вже вивчив правила гри і не продає залишок. Якщо приїде аудит, то мінімальний товарний запас є. Якщо, не дай бог, продасться – замовлять ще одну одиницю. Інший спосіб обману – нумерична дистрибуція створюється тільки з лояльними торговим точкам, часто з тими, що розташовані у дворах, на другорядних вулицях, але не там, де вона дійсно потрібна, і де доведеться боротися за кожен сантиметр вітрини. У цьому випадку відповідно до звіту нумерична дистрибуція має високий рівень, але якщо пройтися по центральній вулиці міста – товару не виявиш.
Просунуті компанії беруть ризик створення первинної нумеричної дистрибуції на себе, використовуючи безкоштовний лістинг. Проте рекламна акція по новому товару проводиться одночасно, тому ритейлери вже обізнані про нього і не сильно чинять опір.
Щодня на вулиці міст виїжджають тисячі торгових представників, але вони не твої колеги, залиш це слово для представників інших професій, вони твої конкуренти! Про конкурентів не можна забувати. Не думай, що ти можеш замкнутися в своєму світі і спокійно працювати, виконуючи поставлені завдання, конкуренти завжди десь поруч, вони стежать за тобою, вони теж думають про продажі. Не всякого торгового представника ти приймаєш за конкурента, слідуючи за поширеною думкою, що таким може бути тільки той, що продає аналогічний товар. Але це не так: місце на прилавку, гроші торгової точки, територія – приводи для відчайдушного суперництва. Конкуренти можуть вкрасти продажу, зруйнувати твої взаємини з торговою точкою, зірвати рекламу, зруйнувати викладку, зайняти місце на вітрині.
Є три типи взаємин торгових представників з конкурентами: вороги, союзники і “я взагалі тут нікого не знаю”, причому остання ситуація характерна для галузей з нерозвиненою конкуренцією і слабкою насиченістю ринку, співробітників невеликих фірм і не розвинених професійно торгових представників.
Конкурентів треба знати в обличчя – це не рекомендація, це закон “полів”, заснований на декількох причинах. По-перше, на території тобі волею-неволею доведеться спілкуватися саме з ними, а не з хлопцями з твоєї компанії, тому будь професіоналом, встанови і підтримуй рівні стосунки. Навіть якщо відчуваєш особисту неприязнь до когось, все одно вітайся при зустрічі. По-друге, часто конкуренти можуть дати цінну інформацію про торгові точки і про свою фірму. Моя порада, базікай з ними якомога частіше і тоді обов’язково почуєш щось цікаве, корисне для роботи. По-третє, конкуренти можуть виступати в якості союзників. При відсутності достатнього бюджету в деякі магазини простіше входити в альянсі з таким же “бідним” торговим, попередньо розмежувавши зони впливу. Інший варіант – об’єднання з метою витіснення з території небезпечного противника (наприклад, представники тютюнових компаній саме так наступають на позиції могутньої “Philipp Morris”). По-четверте, це дозволяє вільніше орієнтуватися в ринку праці, вакансії, розміри оплати. П’яте і найважливіше (особливо для торгових представників, робота яких тісно пов’язана з мерчендайзингом), нормальні відносини з конкурентами є запорукою того, що викладка не буде порушена і тобі не доведеться виконувати одну і ту ж роботу двічі, тричі і більше разів.
Деякі супервайзери радять при зустрічі з конкурентами відводити очі, переходити на інший бік вулиці і займатися іншими дурницями. Це не вірно. Успішні торгові з різних компаній постійно спілкуються один з одним і це зовсім не заважає їм працювати. Звичайно, в цьому випадку можливі змови, коли товариські відносини замінюють професійні та , забуваючи про суперництво, роблять так, як буде всім зручно, а не так як вимагає фірма-роботодавець.
Розглянемо техніку для полегшення продаж торговому представнику
AIDA. З найдавніших часів відома ця схема. Арістотель свого часу сформулював цей алгоритм, який став класичним і залишається незмінним протягом двадцяти століть риторичний алгоритм з 5 кроків: exordium (твердження, що привертає увагу), narratio (виклад проблеми), confirmatio (пропозиція вирішення проблеми), confutatio (аргументація, відповіді на заперечення) і peroratio (опис вигод від використання рішення). Вже близько 40 років американські маркетологи використовують схожий алгоритм при розробці рекламних оголошень, при підготовці промов для виступів політиків і менеджерів, тільки називається він AIDA.
Attention – увага
Interest – інтерес
Desire – бажання
Action – дія
Погодьтеся, дана послідовність діє і на вас. З усіма бувало. Проходячи повз магазин, в який ви не збиралися заходити, ви повертаєте голову на манекен, на якому надіта яскрава шмотка. Вам цікаво, скільки вона коштує, або з чого зроблена, або «а як це вона там тримається». Потім ви думаєте, що якби вона була на вас – ви б теж привернули увагу протилежної статі, як вашу увагу було привернуто до манекену. А це може привести до продовження. Ви заходите в магазин і купуєте цей шматок матерії. Спрацювала послідовність. Приклад більше для дівчаток, але і хлопчики ведуться – на стільникові телефлони, ноутбуки, автоаксесуари та інше.
Чому не можна змінювати послідовність, або пропускати будь-який пункт? Тому, що тоді схема не спрацює. Відпрацьовуйте повністю, не халтурьте, і все у вас вийде.
Перш за все з’ясовуємо посаду проводячого співбесіду. Від цього залежить, які в нього інтереси щодо Вас, цієї співбесіди, взагалі ставлення до кандидатів.
Супервайзер або начальник відділу продаж зацікавлені у Ваших можливостях, але не зацікавлені в Вашому зростанні всередині компанії. Кадровик – і в тому, і в іншому. Комерційний директор – у новому мисленні, якихось ідеях, напрацьованих зв’язках. Зам. Головного бухгалтера (попросили провести співбесіду, тому що «люди йдуть і йдуть, всі роз’їхалися, ти вже подивись там, плюсики-мінусики постав, ми потім їм зателефонуємо») теж зацікавлений – швидше звільнитися, ну і щоб у Вас документи в порядку були.
